Si analizamos la medicina prepaga como sector de la economía, la primera sorpresa es que este sector que data de aproximadamente 30 años, tuvo su pico de asociados durante la década del 90, llegando a poco mas de 4 millones cuando la población alcanzaba los 33 millones de personas y el desempleo rondaba el 11%. Hoy, con casi 40 millones de habitantes y con menos desempleo, la cantidad de afiliados no llega a los 3 millones. Del mismo modo, la cantidad de empresas de medicina prepaga se ve notablemente reducida, habiendo sido compradas las mas chicas por las mas grandes. Sacando OSDE que creció genuinamente, hoy el mercado esta practicamente polarizado entre OSDE – voluntarios-, SMG y Galeno, siendo estas 2 últimas las grandes adquisidoras de empresas menores tales como Qualitas, Medicien, Docthos, Salud, Optar, Life, etc. Todas empresas de reconocida calidad y que obtuvieron su prestigio a traves de la calidad de sus coberturas.
En este reordenamiento de “players”, surgieron muchos dilemas a derimir.
De esos muchos dilemas que se debaten en la planificación estratégica de la empresas de medicina prepaga, hay dos que han tomado un protagonismo notable.
El primero es la política con los prestadores. Un buen argumento de ventas es indiscutidamente la cartilla. Por lo tanto, no solo es bueno tener los mejores prestadores para justificar el precio del plan, sino también que la cartilla es el patrón de referencia al momento de la comparación entre las ofertas de las empresas por parte del potencial nuevo socio. Ni hablar cuando son planes corporate. Las empresas siempren buscan el menor precio de plan a mejor cartilla ofrecida.
Obviamente los mejores prestadores tienen valores que representan un mayor costo para la financiadora. Es decir, por un lado son necesarios pero por el otro representan un costo que no estan dispuestos a solventar.... que dilema!!!. La solución es una verdad de perogrullo. Solo basta hacer un convenio, tenerlo en cartilla y luego se aplican 3 reglas básicas:
1) Derivo lo menos posible, y solo aquellos de compleja atención.
2) Los débitos serán un recurso compensatorio del diferencial de tarifas, incluso cuanto mas compleja fue la atención, mas fácil de debitar.
3) La política tarifaria del prestador se acepta al inicio de la relación. Luego, con el tiempo, cuando el flujo de fondos ya forma parte del presupuesto, se comienza con un enrasamiento general, y por ejemplo el valor de la pensión es tanto, para todos los sanatorios de este segmento. En otras palabras, el valor lo pasa a fijar la empresa financiadora.
Conclusión: primer dilema resuelto.

El segundo gran dilema es como hacer para aumentar el precio de las cuotas sin perder asociados.
Esta claro que si se aumentan las cuotas y el competidor no, lo mas probable es que muchos socios y/o empresas asociados se pasen de prepaga.
Como este problema también lo tiene el competidor, la solución es muy sencilla: aumentemos todos al mismo tiempo y por indices similares. Este “apilamiento” de intereses fue facilitado graciosamente por el propio Estado, quien vaya a saber con que incentivos, decidió que solo se podría aumentar las cuotas en tal fecha, y no mas del tanto por ciento.
Conclusión: segundo dilema resuelto

Y ahora, como sigue esta historia??
Ahora continúa acentuándose el dilema de los prestadores. Mientras los grandes grupos invierten en nuevos Sanatorios de baja complejidad y en publicidad para captar mas asociados, a los prestadores les cuesta cada vez mas equilibrar sus cuentas y lejos de disponer fondos como para invertir en actualización tecnológica y formación profesional. Bastaría con analizar que, desde la convertibilidad, las cuotas de medicina prepaga aumentaron el 170% y los aranceles de los prestadores apenas el 50%. ¿ Donde esta la diferencia? La respuesta de los financiadores apunta a los mayores costos impositivos, al envejecimiento de la población y a la obligación de nuevas coberturas. De cualquier moso, ¿ no será mucha tanta diferencia a pesar de tales nuevos costos ? Porque a la luz de los resultados, los financiadores crecen y los prestadores retroceden.
No es casual la explosión del llamado turismo asistencial, porque a pesar del tipo de cambio, resulta asombroso en el exterior los valores asistenciales locales. Tampoco hace falta irse tan lejos. Basta con reconocer cuanto cobra el peluquero y cuanto el médico por consulta.... sin ponderar que uno va mas seguido incluso al primero.
Entonces el dilema que se viene es el de los prestadores: ¿ hasta cuando resiste este sistema ? Manos a la obra sin miedos. Es momento de cambios.